EXTERNALISATION DE LA FORCE DE VENTE
Adidas Field Coach : comment réinventer la Force de Vente
ADIDAS | TECHSELL (GLOBE GROUPE)
L’engouement pour la pratique sportive et le sportswear, débuté pendant la pandémie, ne se tarit pas. Le retour à la vie normale a profité aux magasins physiques qui tirent la croissance, notamment grâce à la nouvelle clientèle de la GenZ. Grande consommatrice de produits sportifs cette génération considère le magasin comme un lieu d’inspiration et de vecteur social.
Le point de vente (re)devient le principal terrain de jeu de l’industrie; aux marques de venir le ré-enchanter.
C’est pourquoi ADIDAS et TechSell ont imaginé une nouvelle typologie de force de vente externalisée : le programme ADIDAS FIELD COACH. Cette équipe hybride constituée de « chefs de secteur – merchandiseurs » est capable de s’adapter tant aux nouvelles attentes des consommateurs qu’aux besoins spécifiques de chaque point de vente.
Pour ce faire, ADIDAS fait sauter en interne, et sur le terrain, les verrous du Marketing et du Commerce pour performer de façon unique.
Pour renforcer le positionnement de la marque en category leader sur des typologies hétérogènes de point de vente, ADIDAS et Techsell ont construit un modèle « data-driven » personnalisé par magasin qui répond conjointement à des objectifs de sell-in et de sell-out. En En outre, le programme adopte une approche disruptive en matière de recrutement et de formation phygitale pour propulser les équipes vers de nouveaux horizons.
Cette approche ré-invente la notion d'externalisation commerciale en intégrant de manière fluide la puissance stratégique de la force de vente avec l'impact visuel du merchandising pour créer une expérience commerciale intégrée, offrant une valeur ajoutée inégalée.
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Une force de vente d'exception
BOUYGUES TELECOM BUSINESS DISTRIBUTION | DMF SALES AND MARKETING
La force de vente DMF pour BTBD est une force de vente d'exception.
Elle est composée de 8 chefs de secteur et 2 coachs pluridisciplinaires, flexibles et agiles. La FDV est mutualisée sur 3 circuits : Elle visite les 5970 banques Crédit-Mutuel et CIC, les 124 Auchan et les 267 spécialistes et indépendants pour promouvoir les offres de téléphonie mobile (Auchan Telecom, NRJ Mobile, Bouygues Telecom). Cette force de vente est spécifique puisqu'elle doit être experte sur le marché de la téléphonie mobile mais également capable de s'adapter aux 3 circuits différents qui ont chacun leurs spécificités et besoins propres. Les critères de sélection des profils sont par exemple, l'expertise tech, le respect des procédures de sécurité (pour les interventions en banque) ou encore la mobilité. Les équipes suivent un processus de formation complet et détaillé (formation initiale, continue, via E-Learning/M-Learning, séminaires...) co-construit avec Grass Roots, notre organisme de formation intégré. Le directeur de clientèle DMF coordonne les opérations et s'assure de leur bon déroulement en pilotant quotidiennement les KPI's et résultats des équipes terrain grâce à des outils de pointe développés en interne. Avec le chef des ventes, il les accompagne pour les faire monter en compétences et pousser les performances à leur maximum. La communication quotidienne avec BTBD instaure un climat de confiance et rend le partenariat fructueux, confirmé par d'excellents résultats chaque année.
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Un spin-off qui décape grâce à une field force agile et performante
HÉRITAGE | ADHRENA (GROUPE MARVESTING)
2021 : Héritage est créé et décide de confier l’exécution opérationnelle terrain à Adhrena, filiale du Groupe Marvesting, expert dans la mise en place de dispositif FDV. Démarrage terrain sept 2022 / accord de principe début juin 2022 / tout monté en 3 mois
Une équipe de 17 chefs de secteurs dédiés, 2 directeurs régionaux et 1 chef de projet orchestrent le dispositif avec à l’appui, 1 équipe en renfort de 8 CDS pendant 5 mois. La collaboration et la proximité des équipes Adhrena et Héritage a été initiée dès le début de la mission afin de mettre en place auprès des CDS un plan de formation sur la marque et ses produits. L’objectif ? Que les CDS deviennent ambassadeurs du savoir-faire authentique et traditionnel des marchés de l’entretien notamment pour les marques Baranne-Miror-Décap-Four-O’Cédar-Vigor (rachetées auprès d’Henkel) mais aussi Bonux-Minidou et Terra (marques relancées sur le marché après des années d’inexistence en rayon).
En complément, Adhrena a mis en place des outils internes performants qui permettent d’optimiser la planification, le pilotage et l’analyse des datas pour plus d’agilité et de réactivité dans la prise de décision des CDS.
Mise à disposition d’un CRM (“ROL”), d’applications connectées en temps réel, d’une application de crowdsourcing pour contrôler la détention des produits en magasin… autant d’outils qui favorisent l’agilité !
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