TAC24 | Trophées Action Co 2024

MANAGER COMMERCIAL 2023

Jean-Pierre Laherre 
Prix or

ANIMATION COMMERCIALE EN POINT DE VENTE

Les Bose Specialists 
BOSE | AGENCE ATHÉNA

La mise en place d’un programme d’animation en magasin est un moyen efficace pour dynamiser les ventes, attirer et fidéliser les clients. Mais comment s’y prendre quand un programme est déjà installé et que les équipes magasin n’y portent plus d’intérêt ? C’est tout l’enjeu qu’a eu Bose , une marque, pourtant mondialement reconnue dans l’univers du son, qui a vu au fil des ans son programme ambassadeur « Bose Specialist » diminuer de près de 30% en magasin. Bose s’est alors tourné en avril 2022 vers l’agence Athéna pour redorer son image auprès des équipes de vente et continuer le développement des « Bose Specialist » sur les enseignes restantes, tout en gardant comme objectif principal le développement du chiffre d’affaires de la marque. Pari tenu pour Athéna, qui depuis près de 2 ans, a réussi à booster les ventes de Bose, d’autant plus dans les magasins où les Bose Specialists sont toujours présents. Grâce à des formations dédiées à l’univers du son, de la vente et de Bose, nos ambassadeurs sont de véritables experts et permettent de faire vivre une expérience unique et personnalisée à chaque client !


DATA

TOPO, les données qui changent la donne !
DISTRIBOISSONS | AGENCE KISS THE BRIDE

Distriboissons est un réseau de 80 distributeurs, spécialistes de la boisson pour les professionnels du CHR (café, Hôtel, restaurant). Dans sa mission, Distriboissons a pour objectif de créer de la synergie commerciale entre les fournisseurs/industriels et les distributeurs. Conscient que la data, et plus précisément la connaissance client, est un puissant carburant pour la mise en œuvre de stratégies marketing et commerciales plus efficientes Distriboissons s’est emparé du sujet mais... - ...Comment concrètement donner de la valeur à des millions de données de vente et retenir celles pertinentes ? - ...Comment exploiter cette data pour aider les distributeurs à identifier leurs gisements de croissance avec leurs fournisseurs ? - ...Comment partager en toute sécurité cette intelligence entre distributeurs et industriels sans compromettre les intérêts de chacun ? Pour relever ces enjeux, l’agence data-driven Kiss The Bride a créé un service innovant : TOPO, une plateforme de commercialisation et de partage d’analyses clients ! User friendly, elle rend accessible toute l’intelligence issue des données clients sous forme de reports didactiques et personnalisés. Grâce à TOPO, chaque acteur de l’écosystème, sur la base des mêmes données, peut mieux comprendre les comportements clients CHR, identifier les opportunités de croissance, et enfin agir avec précision. Jamais un industriel a eu accès à autant de connaissance, mise à jour chaque mois, sur ses clients : une révolution !

EXTERNALISATION DE LA FORCE DE VENTE

Une force de vente d'exception
BOUYGUES TELECOM BUSINESS DISTRIBUTION | DMF SALES AND MARKETING


La force de vente DMF pour BTBD est une force de vente d'exception. Elle est composée de 8 chefs de secteur et 2 coachs pluridisciplinaires, flexibles et agiles. La FDV est mutualisée sur 3 circuits : Elle visite les 5970 banques Crédit-Mutuel et CIC, les 124 Auchan et les 267 spécialistes et indépendants pour promouvoir les offres de téléphonie mobile (Auchan Telecom, NRJ Mobile, Bouygues Telecom). Cette force de vente est spécifique puisqu'elle doit être experte sur le marché de la téléphonie mobile mais également capable de s'adapter aux 3 circuits différents qui ont chacun leurs spécificités et besoins propres. Les critères de sélection des profils sont par exemple, l'expertise tech, le respect des procédures de sécurité (pour les interventions en banque) ou encore la mobilité. Les équipes suivent un processus de formation complet et détaillé (formation initiale, continue, via E-Learning/M-Learning, séminaires...) co-construit avec Grass Roots, notre organisme de formation intégré. Le directeur de clientèle DMF coordonne les opérations et s'assure de leur bon déroulement en pilotant quotidiennement les KPI's et résultats des équipes terrain grâce à des outils de pointe développés en interne. Avec le chef des ventes, il les accompagne pour les faire monter en compétences et pousser les performances à leur maximum. La communication quotidienne avec BTBD instaure un climat de confiance et rend le partenariat fructueux, confirmé par d'excellents résultats chaque année.


FIDÉLISATON & PROGRAMME RELATIONNEL

ID.Club Volkswagen
VOLKSWAGEN FRANCE | DEMOOZ


Volkswagen, en partenariat avec Demooz, a lancé son « ID. Club ». Un club d’ambassadeurs qui met en relation des propriétaires de modèles ID. (gamme 100% électrique) avec des prospects en quête d'informations et désireux d’effectuer un essai. L'objectif de l’« ID. Club » est d'initier le plus grand nombre de personnes à la conduite électrique et de dissiper les a priori sur cette motorisation. Ainsi, les personnes intéressées pourront obtenir des réponses à leurs questions et découvrir l’usage de l’électrique. Pour certains prospects, le passage à l’électrique reste une source d’interrogations et d’idées reçues. Mais il y a un constat simple : les clients sont parmi les mieux placés pour dissiper ces doutes en partageant leurs expériences et en renseignant les prospects souhaitant franchir le cap. Pour les prospects en quête d’informations, le parcours est tout aussi simple : depuis les pages des véhicules en question (ID.3 ou ID.4), est proposé un accès direct à la plateforme de prise de rdv avec les ambassadeurs ID., proche de leur domicile. Une fois la prise de rdv effectuée, les 2 parties sont misent en contact afin de s’accorder sur les modalités pratiques de l’essai. Aujourd’hui, ce sont +600 membres qui ont fait part de leur souhait de rejoindre ce programme !

FORMATION & RH

Transformer les pratiques commerciales de GLS pour soutenir sa croissance
GLS FRANCE | B-FLOWER


En 2019, GLS était confronté à de grands défis : étendre sa présence sur le marché du B2C, développer ses ventes à l’export et renforcer sa notoriété auprès des professionnels et du grand public afin de s'établir solidement sur un marché très concurrentiel. La pandémie de COVID-19 a agi comme un catalyseur de la transformation de GLS. L'entreprise s'est montrée réactive et incroyablement agile, ce qui lui a permis de prendre la vague de l'e-commerce et de valider son orientation stratégique autour de l'innovation et de l'expérience client. GLS a ainsi mis en place un programme qualité axé sur l'excellence opérationnelle, lancé une gamme de services B2C totalement novatrice et transformé ses pratiques commerciales pour valoriser sa nouvelle proposition de valeur auprès de ses clients. Une méthode efficace, des contenus impactants et des outils digitaux permettent aujourd’hui aux commerciaux de GLS d’exprimer avec singularité tout le savoir-faire de GLS. Les résultats parlent d'eux-mêmes : une hausse notable du chiffre d’affaires, une envolée des ventes à l'international et une nette amélioration de la qualité de service.

FORMATION & RH

La HP Training Team transforme l’essai !
HP | ATMOSPHERES


Si nous avions déjà en tête l’idée de développer une application pour répondre aux besoins d’auto-formation des vendeurs, les confinements ont accéléré le processus. Nous avons développé « HP Click&Train » sur les plateformes Apple (iOS) et Android, afin de proposer à un maximum de vendeurs (autant chez le Retailer, que la Force de Vente terrain) nos contenus e-learning et vidéos. Toujours orienté vers le fun et le divertissement notre contenu vulgarise les technologies et services HP sur le print et le PC. Nous accompagnons aussi le sell out via la réalisation de vidéos en support des vendeurs. Ces vidéos peuvent également constituer du contenu enrichi pour nourrir pédagogiquement des fiches produit des sites des retailers. Nous animons aussi differents Live Shopping accompagnés de Youtubeurs comme DobbyElfe ou FrenchHardware. Afin de toucher au mieux les vendeurs et les personnes décisionnaires du Retail, nous avons déployé une stratégie 360 sur la formation : de l’intégration du vendeur, à son suivi de formation via l’application jusqu’à sa montée en compétence lors des salons des enseignes (former les vendeurs à mieux utiliser nos produits via la tenue d’ateliers Escape game par exemple). Pour bien vendre un produit, il faut savoir l’utiliser : telle est notre approche.


SALES INTELLIGENCE

Sales Navigator : un accélérateur de transformation commerciale
ACOLAD


Avec notre programme Sales Nav, nous avons jeté les bases d'une transformation profonde dans notre approche commerciale. Le déploiement stratégique du programme a été orchestré en étroite collaboration avec les équipes de Sales Ops et l'équipe CSM LinkedIn. Grâce à un engagement fort du leadership, nous avons animé un accompagnement 360° des équipes sur l’utilisation des outils Sales Navigator et Linkedin, nous avons repensé notre approche commerciale pour intégrer entièrement Sales Nav comme outil de base pour nos Business developers et nos account managers. Avec des objectifs clairs (accroitre notre visibilité stratégique sur Linkedin, réactivation et rétention de clients, génération de leads et optimiser notre upsell et cross-sell), nous avons défini des KPIs qui nous suivions chaque mois et chaque trimestre pendant nos MBR et QBR. 

PRIX DU PUBLIC

TOPO, les données qui changent la donne !
DISTRIBOISSONS | AGENCE KISS THE BRIDE